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如果你沒有銷售技巧,那就用“磨”這一招吧!

時間:2017/11/18 瀏覽量:581

很多菜鳥們一直在羨慕銷售冠軍們為什么成交率這么高,看他們平常和自己也差不多,為什么差距會這么大呢?一直想不通,到底有什么秘籍呢?

后來通過我們觀察發現,原來銷冠們都一個很重要的特征:磨!一直和客戶磨,反正他們總有和客戶談不完的銷售條件,使談判的時間越來越長。

我們銷售當中有一個定律:客戶在展廳呆的時間越長,客戶成交的概率也會越大。于是你就發現好像沒有銷冠們搞不定的客戶,只要他們是誠心要買的。那我們銷冠們是怎么來磨的呢?

下面我們介紹9種磨的技巧,建議大家時常去溫習看下,你會發現原來賣車會如此容易。特別是對于一些毫無章法的銷售顧問,這個基本上可以算秘籍了。

這里我必須做一個說明,我們下面的9種技巧,針對的是價格談判環節,就是客戶糾結價格的時候才使用的,當客戶沒有意向時,這些技巧當然也喪失了其威力。

第一,磨客戶需求

當銷售顧問和客戶一直在談價格的時候,好像很激烈的時候,這個時候我們銷售顧問就可以再轉移到需求上來了。告訴客戶,你看你最近也要買車,而且這個又是你中意的車,舒適型、操控性都是您喜歡的,是吧?這個價格實在不能動了。

說這段話的意義是提醒客戶這輛車是客戶喜歡的,當然我這里只是隨便說的,具體的情況,要根據客戶喜歡的東西來說的,抓住客戶的痛點,你的銷售才會變得更加容易。

第二,磨距離

這個磨是建立在客戶離你們店更加近的基礎上的,如果你們店離客戶家非常遠的話,那這個就沒有必要了。這里面銷售顧問可以列舉出距離近帶來的方便,例如搶修方便,保養不耽誤時間,等等,具體什么方便也是要靠我們銷售顧問進行開發了,根據實際情況。

第三,磨產品優勢

這個就是根據你們家車子有的優勢進行適當的總結,例如你們的油耗,你家車子的設計,安全性,甚至你還可以說出你們家車子給客戶帶來的便利性,這樣就會進一步削弱客戶的議價能力。告訴客戶你們家車子相對于其他車子的優勢,當然你還可以加上庫存時間,質量保證等等進去。

第四,磨品牌優勢

品牌優勢對于客戶的影響還是蠻大的,結合自己的品牌來總結出一些優勢,例如保有量大,價格波動不是很大,服務網點多,服務全面,質量穩定,保養便宜等等都是品牌所具有的優勢,我們要不停地去發掘這些東西,使客戶認同這些,客戶的議價能力肯定會降低的。

第五,磨店的優勢

店的優勢也是要自己去總結的,例如你們店是你們那邊最老的店,銷量最好的店,設施最全的店,消費者最信得過的店,最大的店,最有特色的店。銷售顧問應該去總結店的特色,來作為我們議價的籌碼,這樣我們也可以更好地應對客戶的討價還價。

第六,磨工時

這個和裝潢有異曲同工之妙。當客戶談不下來的時候就和客戶說,我真的想和你做成這單生意,但是這個價格肯定不行的,要不你看這樣行不,我這個價格給你,但是我們這相差的這部分錢你先存在我們公司,以一張卡的形式給你,也相當于現金一樣,以后你可以用作工時,做保養的時候慢慢抵用您看行不?

第七,磨附加東西

附加的東西包含像上牌你免費幫他上,或者可以免費維修等等,這些都是你們公司的附加東西,也可以結合到價格談判里面去的。

第八,磨售后

實在談不下去了,就談售后吧,談客戶以后有配件優先權,免費預約,或者你們售后有什么貴賓卡,弄一張,享受工時打折等

第九,磨你的服務

你要告知以后你會以什么樣的服務給他,以及問客戶你的服務怎么樣,就算以后有什么事你在店里肯定有個照應的是吧,可能也可以幫上忙的。這個也可以緩解客戶的議價能力。

只要掌握這些技巧,你的價格談判能力肯定會得到很大的提升的。

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