弱冠之年的綠源集團(tuán)決定用一次自上而下的反思來慶祝自己20歲的生日。業(yè)績穩(wěn)健、在行業(yè)內(nèi)做到了“五個(gè)一流”，綠源似乎缺少深刻反思的理由。綠源的兩個(gè)掌舵人倪捷和胡繼紅卻說，因?yàn)閷?duì)這家企業(yè)、這份事業(yè)用心到了極致，必然會(huì)有自省和反思。這個(gè)過程中，他們探尋制造業(yè)的真諦和企業(yè)發(fā)展規(guī)律，更重要的是，收獲了價(jià)值的沉淀。
本文轉(zhuǎn)載自《金華晚報(bào)》 全文共2943字
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重新認(rèn)識(shí)電動(dòng)車
在去年底的經(jīng)銷商年會(huì)上，做了20年電動(dòng)車的綠源集團(tuán)董事長倪捷宣布，要“重新認(rèn)識(shí)電動(dòng)車”。
重新認(rèn)識(shí)，就是每個(gè)環(huán)節(jié)再仔仔細(xì)細(xì)地梳理一遍，把“20年來發(fā)生的戲再演一遍”。“這不需要很大的投入，只需要用心。而我們的時(shí)間和精力本應(yīng)該用在這上面。當(dāng)我們習(xí)以為常這樣做后，新的故事就會(huì)發(fā)生。”倪捷認(rèn)為。
新的“故事”很快到來。
剎車片已經(jīng)在摩托車、電動(dòng)車上用了很多年，廠商和消費(fèi)者都認(rèn)為它應(yīng)該十分成熟可靠。但是，剎車片會(huì)磨損，盡管廠家留了調(diào)整的螺絲，但從市場(chǎng)反饋看，絕大多數(shù)消費(fèi)者不知道也不會(huì)去調(diào)，這就留下了安全隱患。
“如何解決這個(gè)問題？無非兩個(gè)思路，一是通過短信通知消費(fèi)者調(diào)整，二是剎車片能不能不磨損，或是磨損得慢一點(diǎn)？第一個(gè)思路可以免責(zé)，但走不通，所以綠源選擇了第二個(gè)思路，用陶瓷剎車片替代傳統(tǒng)剎車片。”倪捷告訴記者，今年，綠源推出了陶瓷剎車，這種剎車采用羅拉結(jié)構(gòu)和陶瓷剎車片，能夠讓剎車距離減少1米，壽命延長5倍，而且省力75%。在電動(dòng)車安全調(diào)查中，剎車距離能大幅度減少事故概率，陶瓷剎車片減少了剎車調(diào)校的次數(shù)，而省力在一定程度上能夠減少反應(yīng)時(shí)間。不惜工本為安全，目前綠源已經(jīng)開始全系逐步配置只出現(xiàn)在汽車上的陶瓷剎車。
（董事長親自出演陶瓷剎車廣告片）
這樣的“故事”還在綠源陸續(xù)發(fā)生。
為了解決剎車時(shí)后輪偏擺的問題，綠源對(duì)原有的車架技術(shù)工藝進(jìn)行大調(diào)整，所有模具追求制造精度，按照高等級(jí)車架制造原則做成車架一條直線;為了把電動(dòng)車打造成“第二時(shí)裝”，不斷比對(duì)油漆供應(yīng)商，不斷調(diào)整外觀顏色，最終推出德國工業(yè)色彩系列。
（綠源聯(lián)合中國流行色協(xié)會(huì)共同發(fā)布電動(dòng)車國際流行色）
“這樣的調(diào)整勢(shì)必需要投入，但這樣的調(diào)整值不值得？當(dāng)然值得，這樣才能把產(chǎn)品的檔次級(jí)別提高。”倪捷告訴記者，一輛電動(dòng)車有成百上千個(gè)零部件，目前最核心的幾十個(gè)環(huán)節(jié)，綠源都開始重新認(rèn)識(shí)、重新研究，針對(duì)市場(chǎng)反饋進(jìn)行深入地挖掘，深入比較各種解決方案，往最好的方向去做，久而久之才能做出真正的好車。這就是重新認(rèn)識(shí)電動(dòng)車的過程，也是對(duì)制造業(yè)產(chǎn)品的一次大反思。
重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營銷
在今年7月舉行的綠源集團(tuán)20周年慶典上，綠源集團(tuán)總裁胡繼紅為綠源總結(jié)了一份成績單：一流的研發(fā)能力、一流的質(zhì)量保證體系、一流的制造能力、一流的管理能力和一流的戰(zhàn)略定位。但遺憾的是，綠源一直沒有在營銷領(lǐng)域成就一流。
（綠源二十周年慶典）
“在2002—2012年的十年間，綠源的主要關(guān)注點(diǎn)放在了內(nèi)部管理上。修煉內(nèi)功、做好自己，然后推己及人、由近及遠(yuǎn)，這是我們遵循的主張。但是，這段時(shí)間的市場(chǎng)變化恰恰成了我們的盲點(diǎn)。”胡繼紅告訴記者。
2009—2012年這三年間，電動(dòng)車行業(yè)格局發(fā)生了巨大變化，不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將廣告、低價(jià)促銷等市場(chǎng)營銷手段發(fā)揮得淋漓盡致，大肆“跑馬圈地”并得到迅速發(fā)展。“究其原因，或許是地處產(chǎn)業(yè)板塊的邊緣，不能及時(shí)感受市場(chǎng)的風(fēng)云變化，以至于競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)薄弱;也或許是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜松鷳B(tài)度形成的縝密思維模式，束縛了手腳，錯(cuò)過了本可以高速開疆拓土的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。”市場(chǎng)終端一度落后的表現(xiàn)讓綠源開始反思市場(chǎng)營銷的必要性。
在胡繼紅看來，市場(chǎng)營銷需要在科學(xué)基礎(chǔ)上進(jìn)行藝術(shù)升華，其難度比內(nèi)部管控有過之無不及。市場(chǎng)營銷有經(jīng)典的“4P”理論，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、宣傳。產(chǎn)品要滿足消費(fèi)者的需求，但如果把消費(fèi)者的價(jià)格要求當(dāng)成第一需求，那就“上當(dāng)”了，就會(huì)陷入深淵、誤入歧途。其實(shí)，消費(fèi)者真正的需求是“產(chǎn)品適不適合，用起來好不好”。要認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，就需要對(duì)消費(fèi)者的內(nèi)在需求具有敏銳的洞察力。
同樣，渠道的開發(fā)并不是簡單地發(fā)展經(jīng)銷商，然后給他們提供多少利益。如果和經(jīng)銷商僅僅限于利益關(guān)系，那就又陷入一個(gè)不能自拔的深淵。
“因?yàn)椋@樣的經(jīng)銷商沒有自我造血能力，一旦你停止輸血，那么你們的關(guān)系也隨之終結(jié)。和經(jīng)銷商搭建的僅僅是生意關(guān)系，那么這個(gè)渠道是走不遠(yuǎn)的。良性的渠道應(yīng)該是，達(dá)成一種我們的利益都來自消費(fèi)者的共識(shí)。”
胡繼紅認(rèn)為，綠源是做品牌的，一個(gè)品牌的塑造不是靠錢堆出來的，也不是靠口號(hào)喊出來的，而是立足于中長期的計(jì)劃，靠積累沉淀。這就需要認(rèn)真去做每一件事，認(rèn)真去面對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者，認(rèn)真面對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品的推廣。
實(shí)踐證明，廣告宣傳也絕非低價(jià)促銷那么簡單。低價(jià)是不能持續(xù)的，這是市場(chǎng)營銷的一個(gè)規(guī)則。
“市場(chǎng)營銷是一個(gè)非常復(fù)雜的工程，有一整套的科學(xué)和藝術(shù)需要你去探索和塑造，我們?nèi)栽谔剿鲗?shí)踐，包括引進(jìn)'外腦’等。”胡繼紅表示，市場(chǎng)營銷的最終目的是，建立自己的品牌磁場(chǎng)，讓消費(fèi)者獲得增值的服務(wù)、安全的心理甚至是榮耀的體驗(yàn)，這樣才能獲得消費(fèi)者認(rèn)可的品牌溢價(jià)，讓消費(fèi)者“感覺到值”。
“從2012年開始的三四年，我們走了一些彎路。我們認(rèn)為我們是在做市場(chǎng)營銷，但是我們可能走錯(cuò)路了，浪費(fèi)了時(shí)間和金錢。直至去年，一些渠道事故讓我們幡然悔悟，在進(jìn)行深刻反省后，這一年來整個(gè)渠道和營銷的健康指數(shù)提高了很多。”胡繼紅表示。
重新認(rèn)識(shí)制造業(yè)
去年一年，胡繼紅讀了36本書。而被稱為“綠源首席學(xué)習(xí)官”的倪捷涉獵更廣，歷史、人文科技、人類學(xué)，他都讀得津津有味。喜歡尋根溯源、搞清楚來龍去脈是倪捷的特質(zhì)，這一點(diǎn)不僅體現(xiàn)在讀書上，在“搞制造”上也是如此。
“電動(dòng)車每個(gè)零部件的基因我都要搞清楚。搞清楚這個(gè)零部件是不是從摩托車轉(zhuǎn)換過來的，而摩托車當(dāng)時(shí)又是為什么這么做。移植到電動(dòng)車后，哪些因素是電動(dòng)車不需要的，哪些又是電動(dòng)車欠缺的。”
如果把電動(dòng)車視為一個(gè)生命體的話，倪捷已經(jīng)深入到解剖的程度。
如果說，早期的綠源更多的是充當(dāng)一把螺絲刀、一個(gè)工匠、一個(gè)組裝者的角色，那么站在20年分水嶺上的綠源卻選擇將成百上千個(gè)零部件一一拆解。從組裝到解剖，然后是優(yōu)化融合，最終形成具有綠源特質(zhì)、綠源烙印的電動(dòng)車，這就是“重新認(rèn)識(shí)電動(dòng)車”的過程。而中間過程產(chǎn)生的所有物理反應(yīng)或化學(xué)反應(yīng)，都讓倪捷覺得“妙不可言”。
“這就是發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造制造業(yè)本身的價(jià)值。”倪捷說，現(xiàn)在的綠源不把進(jìn)軍資本市場(chǎng)之類作為核心價(jià)值來考量，制造業(yè)的最大價(jià)值就是物化的智力成果，就是通過一群聰明人琢磨出來的智力成果永久地留在歷史上。
翻翻中華文明史，能夠流傳下來的除了千古文章、學(xué)術(shù)思想外，就是那些重大的科學(xué)技術(shù)成果，這些才是激勵(lì)整個(gè)民族生生不息發(fā)展的不竭動(dòng)力。而綠源從解剖電動(dòng)車開始，不斷進(jìn)行價(jià)值發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造，中間產(chǎn)生的技術(shù)和專利能為這個(gè)行業(yè)做些什么，或在工業(yè)史留下些什么，這無疑才是最令人興奮的。
“制造業(yè)不僅是單純物化的制造業(yè)，還包括制造業(yè)和新經(jīng)濟(jì)之間的融合。我時(shí)刻關(guān)注馬云關(guān)于新制造的理論，觀察新經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐情況，未來綠源必然能圍繞消費(fèi)者的需求，創(chuàng)造出新的經(jīng)濟(jì)生態(tài)。”倪捷告訴記者，綠源20年最大的成就就是搭建了一個(gè)好的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)能聽懂所有創(chuàng)新的語言和新的東西。
“我們也想到達(dá)理想的彼岸，但我們更關(guān)注沿途的風(fēng)景。無論過程有多少漩渦、溝坎，但不斷沉淀的價(jià)值讓我們充實(shí)快樂。”倪捷和胡繼紅這兩個(gè)上世紀(jì)80年代工科碩士生為綠源注入的別樣基因，或許正是綠源20年不斷成長的密碼。
